Можно ли понять загадочную азиатскую страну и как российскому предпринимателю вести с ней дела

Китай — одно из наиболее интересных направлений для масштабирования бизнеса и выхода на новые рынки. Крупнейшая экономика и, вероятно, главный мировой поставщик товаров, страна неизменно привлекает предпринимателей. В индексе легкости ведения бизнеса Китай занимает 31-ю позицию среди 191 государства, при этом некоторые его районы располагаются еще выше: Гонконг стоит третьим после Новой Зеландии и Сингапура.

Хотя Китай предлагает бизнесу из разных стран множество возможностей, есть и ограничения. Главные из них — особая деловая культура и бизнес-коммуникация, практически во всем отличающаяся от западной. Вести дела в Китае так, как привычно делать это в России и Европе, будет сложно: велик риск произвести негативное впечатление на партнеров. Поэтому иностранцам рекомендуют внимательно изучить местный этикет и особенности системы деловых взаимоотношений. А это невозможно сделать без понимания культурных основ современного китайского общества.

Конфуцианство как база

На то, как жители Китая общаются друг с другом сегодня, влияет учение, возникшее на рубеже VI–V веков до нашей эры. Речь идет о конфуцианстве — обширном комплексе представлений и верований, в который входят как элементы философии, так и четкие правила для светской жизни.

Конфуцианству свойственны регламентированность и ритуалы, которые оформляют всю коммуникацию между людьми как в личных, так и в деловых отношениях. Ключевыми ценностями становятся выполнение каждым членом общества своего долга и почитание предков, которое выражается в полном подчинении старшим. Это формирует строгую иерархию, где младшие члены семьи или сотрудники компании не перечат более возрастным ни при каких обстоятельствах.

Такая культурная база приводит к тому, что в Китае невозможны горизонтальная и матричная модели управления. Часто в компаниях установлен режим, при котором руководитель дает распоряжения, которые неукоснительно выполняются сотрудниками без возможности оспаривания. Критика решения руководства может рассматриваться как крайняя степень неуважения.

Иностранным предпринимателям важно понимать значимость иерархического строя в китайском бизнесе, чтобы не оскорбить партнеров. Например, попытки «перепрыгнуть через голову» и попасть сразу же к лицам, принимающим решения, не приведут к успеху. Вероятно, предпринимателю из другой страны придется поучаствовать в нескольких раундах переговоров с нижестоящими сотрудниками китайской компании перед тем, как они смогут выйти на контакт с руководителями и тем более с учредителями. Не стоит считать это время потерянным: напротив, кажущиеся пустыми переговоры с младшими менеджерами покажут настойчивость контрагента и готовность соблюдать принятый в Китае этический кодекс.

Иерархия также диктует правила общения. Например, когда старший участник переговоров с китайской стороны входит в помещение, лучше встать и предложить ему наиболее удобное место напротив себя. Поступая так, иностранец покажет свое внимание к одной из главных особенностей местного культурного кода.

Особая сила гуанси

Еще одно явление, которое непросто понять предпринимателям из других государств, — гуанси. Этим термином обозначается своеобразный социальный обмен, при котором люди оказывают друг другу услуги в рамках проявления дружелюбия.

В целом неформальные отношения в Китае ценятся значительно выше, чем формальные. Пытаясь объяснить это явление, европейские авторы нередко используют расхожую фразу: «Главное не то, что ты знаешь, а то, кого ты знаешь». Создание теплых дружеских отношений, расширение круга знакомств — все это для жителей Китая намного важнее, чем сугубо деловые контакты. Именно поэтому переговоры здесь бывают долгими и непременно проходят за чашкой чая или за ужином: это позволяет сделать общение более личным, ближе узнать своих партнеров.

Практика гуанси предполагает, что партнеры дарят друг другу подарки, оплачивают ужины и поездки. Антрополог Мэйфер Янг в своей книге «Подарки, услуги и банкеты: искусство социальных отношений в Китае» предполагает, что традиция гуанси возникла как ответ на ограничения маоистского социально-экономического строя. В нем задачу распределения благ взяло на себя государство. За неимением рыночных механизмов, чтобы получить желаемое, жителям Китая приходилось искать способы «открыть нужные двери» за счет подарков и подношений.

Однако не стоит думать, что гуанси — это коррупция. Взяточничество строго наказывается в Китае, тогда как гуанси распространено повсеместно. Дело в том, что, в отличие от подкупа, гуанси — это проявление доброй воли. Вручая подарок, человек не ожидает, что ему сразу же окажут услугу. Гуанси бескорыстно, оно служит для укрепления взаимного доверия, а не для сиюминутного достижения цели.

Понимание этой особенности китайской культуры поможет иностранным партнерам корректно воспринимать предложенные подарки и самим дарить их так, чтобы оставаться в рамках гуанси, не превращая деловые отношения в то, что принято называть блатом.

Искусство вручения подарков также крайне важно: существует целый список того, что нельзя дарить жителям Китая. В основном это предметы, названия которых созвучны со словами с негативной коннотацией. Например, слово «часы» похоже на фразу «провожать в последний путь», «зонты» — на слово «распадаться». Иностранцам стоит внимательно подойти к изучению этого нюанса, чтобы не вызвать негативной реакции на свой презент.

Держать «лицо»

В Китае, как и во многих других азиатских странах, есть понятие «лица», которое также уходит корнями в конфуцианство. Согласно этой концепции, человеку в любой ситуации необходимо сохранять честь и репутацию, проявлять самоуважение. Особенно на публике и в отношениях с деловыми партнерами.

Уважающий себя житель Китая никогда не укажет на ошибку собеседника и сам будет рассчитывать на то, что его промах учтиво не заметят. Так «лицо» сохранят оба участника переговоров.

В деловом поле эта же культурная особенность не позволяет китайцам сказать нет. Чтобы не признавать факта, что они не смогут справиться с каким-либо обязательством по договору или оказать необходимый объем услуг, они найдут множество вариантов уклониться от прямого отказа. Предприниматели, давно сотрудничающие с Китаем, рекомендуют не обращать внимания на фразы: «Уточним», «Да, но это может быть трудно», «Да, мы постараемся, но…». Они все фактически означают отказ.

При этом в Китае высоко ценится скромность: жители страны не превозносят себя сами и настойчиво отрицают похвалы в свою сторону. Принять комплимент — значит быть нескромным. Поэтому не стоит удивляться, если после успешной сделки китайская сторона будет настойчиво и несколько раз отказываться от любых похвал. Иностранцам разумно перенять эту особенность в общении с китайцами и не отзываться на комплименты привычным для европейца «спасибо».

Как вести бизнес с Китаем без лишних сложностей

Китайский бизнес давно и успешно сотрудничает с иностранцами. Поэтому ошибки в поведении и несоблюдение нюансов этикета вряд ли приведут к разрыву деловых отношений. Однако строго зарегулированные правила коммуникации в Китае представляют собой высокую ценность для его жителей. А индивидуализм и оригинальность, которые могут получить одобрение на переговорах с европейцами, скорее отпугнут китайских партнеров.

Поэтому совет для иностранного предпринимателя прост: следование местным правилам общения будет только на руку, поэтому пренебрегать ими не стоит. Тем более что разбираться в чужой культуре и этикете не сложно, а увлекательно.

Не составит труда и организовать эффективную работу с партнерами из Китая: банк ВТБ предлагает высокотехнологичную экосистему продуктов для ведения внешнеэкономической деятельности.

Широкая линейка сервисов и услуг доступна в мобильном и интернет-банке. Личный кабинет экспортера и импортера с нативным интерфейсом объединяет в одном месте всю важную информацию — от карточек контрактов и монитора ВЭД до необходимых инструментов для ведения международного бизнеса под ключ.

Внутри экосистемы собраны предзаполненные умные формы для валютного контроля, онлайн-котировки и сделки по счетам в режиме реального времени.

Например, в личном кабинете участники могут быстро проверить зарубежных партнеров, провести экспертизу контрактов и следить за закрытыми распродажами валют по встречным котировкам и сквозным трекингом платежей. Еще один необходимый инструмент экосистемы для экспортеров и импортеров — комплексный сервис подготовки документов «ВЭД-ассистент», которому можно доверить формальные процессы и сосредоточиться на стратегических задачах по масштабированию бизнеса в Китае.